百强策划代理企业核心竞争力和战略布局

——访厦门新景祥房地产策划代理有限公司总经理秦刚

新景祥，成立于1997年，是一家主营房地产全程行销策划代理的房地产综合服务商，房地产经纪机构一级资质。新景祥现有专家、教授和专业人才组成的团队近700人，2006年全国代理销售额超过68亿元。作为中国最早专业房地产策划营销机构之一，新景祥现已成为连锁中国房地产综合服务商，与全国数百家地产开发机构深度合作，提供综合地产服务。2006年，新景祥正式启动“连锁中国、服务中国”的战略扩张，现已在全国十几个重要城市建立分支机构，致力于打造覆盖全国的服务网络，以最优质的服务为客户创造价值。新景祥坚持以“美好生活推动者”为企业使命，努力成为一个负责任、受社会尊重的品牌企业。

秦刚简历：男，1971年3月出生，厦门新景祥房地产策划代理有限公司总经理。

厦门中介行业协会副会长，北京福建商会副会长，曾荣获厦门房地产十佳操盘手、2006中国（福建）房地产风云人物、中国房地产行业诚信企业家、中国房地产行业优秀职业经理人等荣誉。1992年开始从事房地产业，具有丰富的房地产营销策略经验和敏锐的市场洞察力，主持运作的项目遍布全国，并创造了已结案项目100%成功的优异业绩。作为房地产策划代理行业的实践专家，受邀到复旦大学、福建省建设厅主办的培训、行业峰会和论坛进行专场讲座。

分析师：2006年新景祥跻身中国房地产代理品牌价值TOP10，2007年在中国房地产策划代理综合实力TOP10中排名第六，请您谈谈公司能够发展到现在这个规模的主要原因有哪些？

秦刚：这几年，伴随中国房地产市场的迅速发展，新景祥也在不断扩大。新景祥发展到现在的规模，原因很多，内因外因都起着重要的作用，但我认为新景祥的成长主要在于内因：多年积累而成的企业文化。对策划代理行业所有企业来说，外部环境、竞争条件基本相同，而谁能傲视群伦强势胜出，那是要靠内功来说话的。新景祥从厦门起家走向全国，比起很多从一线城市向全国扩张的企业，遇到的困难和压力更大。我们目前的扩张计划实施顺利，公司发展态势良好。

关于“如何走出来”这个问题，我以前讲过是开发商把我们带到全国各地，但这只是表象，真正的内因就是我们的企业文化。正是由于公司多年来奉行的企业文化，企业创立之初的7个原始股东如今仍然团结在新景祥这个大平台上，我们一直强调“协调发展，分享成长”的核心价值观，一直强调“团队、敬业、学习、创新”的新景祥精神，这也是公司多年来文化传承的总结，并且公司领导能够身体力行、以身作则，因此新景祥的企业文化是朴素的、自发的。今年我们有了自己的企业文化手册，就是为了更好地在公司内部来宣导我们的这种企业文化，可以这样说：企业文化就是新景祥的命。

分析师：您觉得新景祥核心竞争力是什么？

秦刚：我认为新景祥的核心竞争力是客户关系管理。虽然新景祥很早就有了对开发商、市场和购房客户的管理软件，但这只是技术层面的操作，公司真正的强项的客户关系管理是：在和客户面对面的贴心服务和增值服务的基础上，形成的一种战略合作伙伴关系，以及公司的严于律己、宽于待人、优质服务购房客户后形成的一种沉淀，这些都是通过我们多年良好的关系管理建立起来的特殊感情，是以时间和岁月作为沉淀的，是别人拿不走的，用钱也买不到的。因为合作伙伴只会对新景祥产生感情，并且随着岁月的积累这个数量会越来越庞大，同时在不断发展和壮大的过程中，会逐渐形成对新景祥的忠诚度，这就是新景祥打造的最具特色客户关系。

分析师：近来政府加大了对房地产行业的调控力度，房地产行业的竞争格局也在发生变化，您认为这些改变将给公司未来的发展带来哪些机遇和威胁？

秦刚：未来开发商会越来越重视对风险的控制，对合作伙伴专业性的要求也会越来越高，因此房地产开发商的洗牌对新景祥来说应该既是机遇也是威胁。多年来，为应对不管变化的市场需求，我们一直致力于新景祥的客户服务研究。我们认为，新景祥要做的就是控制投资规模，积累资本；同时不能盲目冒进，要“吃一年看三年”。只有在第一轮洗牌中不被淘汰，才能有机会在第二轮的竞争中处于行业的第一梯队。

分析师：公司的战略布局思路是什么？

秦刚：实际上，新景祥的战略布局主要在两大块，一是服务业务布局，一是城市扩张布局。业务上，新景祥确立以全程策划代理为主营业务，同时适当时候向上游进入城市运营领域，向下游延伸到二手房领域，我们的愿景是：到2012年，成为国内一流的房地产综合服务商。在城市布局上，采用“由南向北，由东向西”的发展思路，那就是以厦门为中心的海西岸经济圈，以南京为中心的长三角经济圈，以北京为中心的环渤海经济圈和以成都为中心的西南经济圈去开展业务。基本上我们是沿着厦门－南京－北京一条线，武汉－重庆－成都另外一条线在迈进，适当时候我们也会考虑延伸到珠三角经济圈。

分析师：公司力争成为“中国领先的房地产服务综合商”，为了实现这一目标，公司将采取哪些举措？

秦刚：我们认为必须从各方面如产权制度、体系架构、连锁研究、管理流程、服务创新、文化体系各个方面综合考虑，有计划有步骤实现这一目标。

（1）产权制度上，设立全国几大运营管理中心，建立高效纵向的管理链。另外，现在是中高层持股，将来要考虑全员持股，让员工分享企业的成长。

（2）体系架构上，要调整组织结构，加强新景祥总部在连锁服务、战略发展、营销研究、人力资源管理等方面的实力，更好得为下属公司提供知识支持和分享平台。

（3）优化服务结构，服务中心逐步转向全国房地产开发百强企业，并采取“一对一的贴心服务”。

（4）在管理流程上，要根据市场情况随时调整公司的业务流程，为了提高单兵作战的能力、大规模作战的能力、持久作战的能力，我们必须不断优化业务流程。

（5）大力建设良好的企业文化，建立一个受员工爱戴、受社会尊敬的企业，不断吸引全国优秀人才加盟新景祥。

分析师：品牌营销传播的思路正在兴起，您认为品牌建设的重要性如何？策划代理公司是否需要建设品牌？目前公司的品牌建设处于一个什么样的阶段？

秦刚：品牌建设的目的是减少成交成本和降低购房者的精神成本，因此非常重要。策划代理公司在房地产环节的作用是：能够为购房者把第一道关；利用自身的专业性，提升房屋的品质，使其价值最大化；降低购买成本。时间会证明开发商需要代理商，购房者也需要代理商，就像美国的21世纪，它对购房者的影响力大于房地产开发商，可见策划代理公司也需要建设品牌。必须承认，新景祥的品牌建设还处于初级阶段，未来我们会采取一系列的手段，如成立专门的品牌发展部来抓品牌工作，我相信通过我们不懈的努力，新景祥一定能成为全国知名的品牌企业。

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